En tant qu'associé chez OCTO, en charge du secteur des opérateurs télécom, j'ai assisté récemment à une table ronde organisée par l'EBG dont le thème était: le marché des télécoms mobiles peut-il se restabiliser?

Le point de départ de la table ronde: le secteur était effervescent il y a un an, mais depuis janvier le mot qui circule est plutôt "déclin", notamment du fait de l'arrivée de Free en France. Cette arrivée a dans un premier temps provoqué un raz-de-marée sortant des opérateurs établis, pour arriver ensuite à un nouvel équilibre à l'été, semble-t-il. Ce nouvel équilibre établit un chiffre d'affaire global plus faible - le gain de chiffre d'affaire de Free est sensiblement inférieur à la diminution de ceux des autres opérateurs, notamment à cause des baisses de prix consenties par tous. SFR annonçait en août que la croissance revenait, mais récemment seulement. De façon durable?

En fait, plus largement cette baisse est le reflet d'un tassement du marché à l'échelle européenne, et pas seulement liée à l'actualité hexagonale. Alors, déclin inéluctable?

L'arrivée de Free, une demi-rupture?

Tout d'abord, une surprise: je pensais qu'on aller parler principalement de Free Mobile et des changements de modèle que son arrivée implique. En fait, pas tant que ça: cette arrivée a certes provoqué une baisse brutale des prix, mais une baisse qui se serait produite à terme. L'arrivée de Free est un évènement, mais pas une rupture complète.

Notons tout de même quelques impacts:

• Migration massive vers la distribution online - puisque c'est le canal privilégié par Free, mais aussi par les offres low-cost / low-price lancées dans la foulée - ce sont autant de clients qui délaissent les réseaux de boutiques et de distributeurs;
• Extension des forfaits sans engagements - là encore, le client obtient la même lisibilité que chez Free, il paie son terminal ou pas selon son choix;
• Baisse en volume du prépayé, par déport vers des petits forfaits.

En toile de fond, nous assistons à une redistribution de l'écosystème. Le marché se répartissait entre "vrais" opérateurs (MNO pour Mobile Network Operators), possédant un réseau complet, et opérateurs virtuels (MVNO pour Mobile Virtual Network Operators), possédant une partie seulement des infrastructures techniques - le plus souvent simplement des éléments de système d'information.

Mais cette position de MVNO entraîne une dépendance forte vis-à-vis de l'opérateur hôte, et les plus gros des MVNO ont entrepris une démarche de passage en full-MVNO, comme le soulignait ma collègue Anne-Florence il y a deux ans, qui augmente leurs capacités de manoeuvre. Les MVNO "légers" peinent de plus en plus, et plusieurs d'entre eux abandonnent ce statut et se repositionnent comme simples distributeurs - comme Auchan ou Darty.

La tendance de fond: devenir opérateur (MNO ou full-MVNO) et maîtriser suffisamment son réseau pour être maître de son destin, ou bien seulement distributeur - là encore l'arrivée de Free mobile a accélérée un mouvement déjà engagé.

La vraie tendance forte du moment: la croissance de la data

Ici, les USA éclairent la route, en évoluant vers un modèle où le prix de la voix baisse et celui de la data augmente - on accompagne ainsi l'évolution de la structure de coût, la data coûtant de plus en plus alors qu'elle rapporte peu dans les structures de forfaits traditionnelles. Grand retour de balancier, le secteur a réalisé un cycle complet de la data facturée à l'usage, puis illimitée, puis de nouveau à l'usage et peut-être même en fonction de la qualité de service - avec une voix bientôt en illimité complet.

Une certitude: le client acceptera de payer pour la qualité de service du réseau quand il en percevra la nécessité, donc quand il y aura saturation - à voir la croissance forte de la demande de bande passante et faible latence par rapport à l'offre, cela devrait arriver vite!

La bonne nouvelle: les perspectives

Une bonne nouvelle: le secteur de nombreux acteurs de tous horizons, et il y a de la croissance, des perspectives, des demandes, et même des moyens de financer. On n'en est pas à se partager un gâteau, mais à créer de nouveaux marchés. Mais pour qui? Qui tirera son épingle du jeu et contrôlera la chaîne de valeur? Notamment, quelle place pour les opérateurs face aux over-the-top, facebook, Google et autres, qui captent de plus en plus du flux de valeur tout en faisant monter la demande de capacité réseau et les coûts associés? Les opérateurs essaient d'obtenir des accords de peering ou de partenariat, et espèrent y arriver par des mécanismes de limitation de QoS au pire, de facturation au volume au client ou au fournisseur de contenu au mieux.

Les USA sont-ils un modèle? En fait pas forcément, l'Europe a choisi une stratégie consumériste, qui favorise le pouvoir d'achat du consommateur, et par là augmente la volatilité du client et diminue la capacité d'investissement des entreprises. Au passage, je conseille le livre de Jean-Louis Beffa, La France doit choisir pour une perspective plus large sur le sujet. Ces réflexions doivent nous amener à relativiser les applications des enseignements issus de l'étranger.

De mon point de vue, cette consumérisation rend plus puissants ceux qui disposent d'une marque forte et maîtrisent la relation client. Les candidats sont multiples: fournisseurs de service (Google, Facebook...), opérateurs (Orange, SFR...), fabricants de terminaux (Apple, Samsung, voire BMW ou Peugeot) - d'où la nécessité de bien penser et bien outiller cette relation client avec un SI adaptable au service du business!

L'innovation par les APIs

Une autre piste pour les opérateurs: considérer que seuls ils ne savent pas développer toutes les innovations intéressantes, et donc ont besoin de l'extérieur, et d'écosystèmes extérieurs, en particulier verticaux. Pour favoriser ces écosystèmes, ils doivent offrir des APIs qui donnent accès à leur coeur de compétence: le réseau en particulier, mais aussi la gestion client, les devices...

Et ce n'est pas simple: il s'agit de faire émerger des écosystèmes complets, où plusieurs acteurs dépendent les uns des autres, comme la plate-forme Appaloosa d'OCTO repose sur Heroku, qui à son tour repose sur AWS.

Offrir les meilleures APIs devient un avantage concurrentiel, et encore plus si l'on offre les APIs les plus conformes à des standards. Toute la difficulté de la coopétition est là: favoriser l'émergence de standards et en tirer son épingle du jeu!

Certains experts du domaine rejoignent mes collègues Bertrand Paquet et François Saulnier pour prôner que l'opérateur ne doit plus être qu'un fournisseur de tuyaux, d'infrastructures, et laisser les autres services à des spécialistes. Le débat est ouvert...

Et la 4G?

La 4G ou LTE arrive très bientôt en France, longtemps après les USA. Mais quelle est la killer app? Difficile à dire - on s'est déjà beaucoup trompé avec la 3G quand on pensait que la visiophonie allait faire décoller son adoption. La 4G améliore les performances des applications existantes en termes de débit et de latence. Regardons de ce côté-ci: il s'agit peut-être simplement de booster les applications actuelles et de les rendre encore plus attractives.

En conclusion

Les clés du succès dans un marché qui évolue vite: l'agilité, sous deux dimensions, économique et technique. L'agilité économique permet de dégager des marges qui à leur tour permettent d'investir. L'agilité technique permet de réagir vite sur les nouvelles structures tarifaires, puis de nouveaux services. Les deux combinées permettent d'avancer, d'essayer, de changer de cap et de réagir rapidement. Ces agilités sont cruciales pour un opérateur télécom dans un marché à fortes incertitudes comme aujourd'hui.