School of Product 2024 - CR Comment avons-nous trouvé d'autres utilités à la technologie LiDAR ?

le 20/12/2024 par Marion Leonard
Tags: Product & Design, Bonne Pratique, Stratégie, Product Management

Outside, une entreprise technologique fondée en 2019, se spécialise dans les solutions BtoB (business-to-business) avec une approche unique. Sa particularité réside dans le fait que l'acheteur du produit n'est pas l'utilisateur final, un aspect crucial dans la conception de leur offre.

L'entreprise a développé une plateforme d'intelligence spatiale innovante qui permet de numériser les mouvements physiques des personnes et des véhicules. L'objectif est de fournir aux opérateurs d'infrastructure une intelligence spatiale en temps réel, leur permettant d'agir rapidement et efficacement.

Initialement, le concept d'Outside était différent de ce qu'il est aujourd'hui, démontrant une évolution stratégique significative depuis sa création.

Comment Outside est en est arrivé là ? Aurélien GALICHER, VP Product & Opérations revient sur le chemin parcouru par Outside pour trouver son produit et son marché.

Selon Outside, Aurélien nous explique qu’ill existe 2 types de projets :

  1. le problème est connu et vous cherchez des solutions
  2. vous avez une solution et vous cherchez les problèmes à résoudre

Outside se trouve dans la 2nde situation, ils ont le LIDAR. Comment faire quand on a la bonne solution et qu’il faut trouver les bons problèmes ? C’est la démarche d’innovation technologique. Avant de rentrer dans la démarche suivie par Outside, il est crucial de d'abord saisir les caractéristiques de leur solution LIDAR.

Qu’est-ce que le LIDAR ?

LIDAR 3D (Light Detection and Ranging) est un nouveau type de capteur actif 3D émettant un faisceau lumineux qui, dès qu’il réfléchit sur un objet, revient. Il donne la mesure entre les objets et ainsi il permet de reconstruire l’environnement spatial. Il marche dans toutes les conditions d’éclairage et il n’y a pas de problème RGPD (contrairement à la caméra).

Le cas d’usage d’adoption le plus connu de cette technologie est le véhicule autonome. Le LIDAR est maintenant utilisé à grande échelle, ce qui a amené à baisser son prix. Il y a donc une place à prendre pour l’utiliser dans des industries différentes de l’automobile. De plus, il n’existe pas encore de compétences LIDAR en dehors de l’automobile. C’est une niche à exploiter pour Outside.

À la recherche des cas d’usage et de clients pour montrer l’utilité du LIDAR

Outside a pris en main cette technologie et a creusé différents cas d’usage tels que :

  • Intelligence sur les autoroutes
  • Flow monitoring
  • Détection des situation à risque sur l’autoroute
  • Automatisation des entrepôts logistiques
  • Monitoring de parking pour savoir s’il y a de la place dans le parking
  • ….

Pour vendre le produit, ils ont développé un simulateur 3D pour permettre aux clients de se projeter dans l’utilisation. Ils ont développé un kit de développement pour permettre aux dev de plugger et/ou développer leurs applications dessus et rédigé la documentation associée. Ils ont mis en place un support technique et des formations.

Outside a développé divers cas d'usage avec différents clients, démontrant la polyvalence du LIDAR dans plusieurs contextes sectoriels. Cependant, ces projets étaient principalement POC à petite échelle, insuffisamment rentables pour assurer la croissance de l'entreprise. Il devenait nécessaire de faire évoluer leur approche pour passer à un modèle économique plus robuste.

Changement de prisme pour trouver son marché

Le portefeuille des cas d’usage de LIDAR est trop large, il ne permet pas de se focaliser sur un marché et de le développer afin de générer plus de revenus. Outside fait des choix stratégiques difficiles et revoit son approche en :

  • Se focalisant sur la valeur : il n’est pas possible de tout faire en même temps. Il faut arrêter des choses ou mettre en pause des cas d’usage car soit l’investissement nécessaire demande trop d’effort soit le cas d’usage est trop spécialisé ce qui rend le go-to-market trop difficile. Il faut donc choisir un cas d’usage qui permet de faire du volume (ex: le flow monitoring dans les aéroports est très intéressant)
  • Adressant quelques industries et non plusieurs
  • Passant du POC à un produit qui est déployé
  • Changeant la cible du produit: des développeurs aux utilisateurs finaux.

C’est un changement de prisme pour Outside, ils ne parlent plus de la technologie, ils vendent une valeur à des métiers grâce à la technologie. Pour cela, la démonstration du produit final est très importante car il faut faire comprendre très vite la valeur sachant que celui qui achète n’est pas celui qui utilise le produit. Il faut donc du concret qui a de l’impact.

Suite à ces choix structurants, le produit d’Outside a trouvé son marché, il y a eu de gros déploiements en 2023. Le taux d’adoption le plus élevé est en Asie et aux Etats-unis.

A travers ce retour d’expérience, on retiendra donc qu’il faut faire des choix parfois difficiles pour aller vers l’adoption pour générer du revenu récurrent. Une fois réussi, on peut explorer d’autres champs d’application.